Você falou o valor. Mas combinou? (e o que aparece oito meses depois)

Falar o valor é dizer um número. Combinar o valor é dizer quando se paga, como se paga, o que acontece se a pessoa faltar e até quando aquele número vale. É fácil fazer o primeiro e os dois lados saírem achando que fizeram o segundo.

Primeira conversa. A pessoa contou por que procurou você, você escutou, e agora chega aquele momento em que a conversa precisa mudar de assunto.

Você diz o valor. Ela diz "tá ótimo". Vocês marcam a primeira sessão.

Oito meses depois você percebe três coisas ao mesmo tempo: essa pessoa paga sempre com uns dias de atraso, você nunca cobrou a sessão que ela perdeu em abril, e o valor continua sendo o de oito meses atrás.

Nada disso foi decidido. Tudo isso foi combinado, no silêncio de uma conversa que teve número e não teve o resto.

O combinado só existe se as duas contarem a mesma história

Pensa na última pessoa que começou com você.

Ela sabe o valor da sessão. Isso ela sabe.

Ela sabe até que dia paga?

Ela sabe por onde o pagamento vai?

Ela sabe o que acontece se avisar em cima da hora que não vem?

Ela sabe se aquele valor vale para sempre, ou até uma data?

E, se alguém perguntasse a ela hoje, ela contaria a mesma versão que você conta?

Se você hesitou na última, o problema não está na memória de ninguém. Um combinado que só existe de um lado não é um combinado. É uma expectativa.

A norma está do seu lado, e ela diz duas coisas na mesma frase

O artigo 4º do Código de Ética trata da remuneração, e cabe em poucas linhas. Ele pede que a profissional leve em conta a justa retribuição pelos serviços prestados e as condições do usuário (alínea a), e que estipule o valor de acordo com as características da atividade, comunicando-o ao usuário antes do início do trabalho (alínea b).

Repara na segunda parte: antes do início. Não na terceira sessão, não quando a dúvida aparecer.

E repara na primeira, que costuma ser lembrada pela metade. Justa retribuição e condições de quem paga estão na mesma frase, com a mesma força. A parte das condições é a que se carrega; a da retribuição justa costuma ficar pelo caminho, como se fosse menos ética que a outra. Está escrito ali que não é.

A conta que só aparece no fim do ano

Um exemplo, com número que não é o seu. Quatro sessões por mês, com R$ 50 de diferença entre o valor que você pratica hoje e o que combinou lá atrás. São R$ 200 por mês e R$ 2.400 ao longo de doze meses.

Pode ser exatamente o que você quis fazer, e aí não é perda nenhuma: é uma escolha sua, e o Código inclusive prevê que ela exista. O que não dá é para descobrir isso oito meses depois, sem lembrar quando foi decidido nem se foi decidido.

Por que essa metade da conversa é a mais difícil

Na parte clínica dessa conversa, você já tem linguagem e referência. O difícil é mudar, com a mesma pessoa e no mesmo minuto, para uma parte que precisa ser exata, curta e fechada. Não é falta de jeito. São dois ritmos diferentes, e é você quem sustenta os dois.

A parte administrativa também não tem a quem recorrer. Não chegou com bibliografia nem com supervisão: chegou junto com o consultório, e ninguém avisou.

Tem ainda o momento em que o número precisa ser dito. Quando o valor fica para a primeira conversa, ele costuma chegar logo depois de a pessoa contar por que procurou você. É um lugar delicado para uma frase administrativa.

E o último: não existe segunda chance barata. Quando o combinado fica incompleto, corrigir depois custa mais do que teria custado combinar direito. Mudar uma coisa que já está em pé exige uma conversa nova, que ninguém marca.

"É só mandar por escrito antes"

Essa é meio verdade. E já resolve boa parte do problema.

Mandar as informações antes resolve boa parte: a pessoa chega sabendo, e o número deixa de ser surpresa dentro de uma conversa delicada. Se você fizer só isso, já terá mudado o problema de lugar.

O que a mensagem escrita não resolve é a pergunta que vem depois. Às vezes vem uma pergunta: sobre parcelar, sobre o horário, sobre o que acontece se viajar. E aí você está de novo improvisando, só que agora com a impressão de que já tinha resolvido.

O escrito antes serve para você não ter que dizer tudo. Não serve para não ter que responder nada.

"Falar de dinheiro cedo esfria o contato"

Pode ser. Muda o clima da conversa, e é possível que alguém desista ali.

Eu não tenho dado para afirmar qual dessas escolhas faz mais gente desistir, e desconfio de quem diz que tem.

O que dá para afirmar é o custo do lado de cá. Quem desiste na primeira conversa custa uma conversa. Quem desiste depois de três sessões, porque descobriu tarde uma condição que não combinava com a vida dela, custa três horas suas, uma expectativa criada e uma saída constrangida para os dois.

O número em si é decisão sua

Não vou dizer quanto você deve cobrar. Não conheço o seu custo, a sua cidade, a sua agenda nem a sua abordagem, e quem diz um número sem saber nada disso está vendendo outra coisa.

E se você atende alguém por um valor diferente por razões que são suas, isso não precisa de justificativa nenhuma aqui. O Código trata disso na mesma frase em que fala de retribuição justa. O que se sustenta aqui é que a decisão seja sua, e não o resultado de uma conversa que ficou pela metade.

Quando isso não vale

Se o valor não é seu — convênio, instituição, clínica que define a tabela —, a conversa de combinado é outra, e boa parte daqui não se aplica.

Se você já manda um documento antes, e ele é lido, e você confere se foi lido, está resolvido. Fecha o texto e vai fazer outra coisa.

Se o que você atende é por escolha social ou de projeto, com valor definido de outra forma, a moldura é diferente.

E tem um caso em que este texto não ajuda em nada, e é melhor dizer: se a sua dificuldade não é dizer o valor, e sim decidir qual é o valor, o problema é outro e não se resolve com clareza de comunicação. Nenhuma frase bem escrita substitui essa conta.

O que eu mudaria nesta semana

Nada aqui precisa de sistema, nem de contador, nem de advogado.

Eu escreveria cinco linhas: valor, vencimento, forma de pagamento, regra de desmarque e data de revisão. Se alguma delas não puder ser escrita, provavelmente também não estava sendo dita.

Essas cinco linhas vão antes da primeira conversa, não durante. Por escrito, no mesmo canal em que a pessoa te procurou.

Mandar a parte prática antes é o jeito de não deixar toda a transição para aquele minuto. Ainda assim, vale ter pronta a frase que faz a virada de assunto. Uma só, curta, do tipo "antes de a gente marcar, deixa eu te falar da parte prática". Sem ela, a transição fica sendo improvisada toda vez, e é justamente a transição que trava.

Depois de ter mandado a parte prática por escrito, na hora de falar o valor, diga primeiro só o número. Justificar antes de alguém perguntar pode transformar a conversa numa defesa do preço. Responder a uma dúvida real é outra coisa, e aí a explicação cabe.

Anota o que foi combinado no dia em que foi combinado, com a data. Daqui a oito meses, a única versão que existe é a memória de duas pessoas, e as duas vão lembrar diferente.

E marca no calendário a data em que você vai reler aquele combinado. Não para reajustar, necessariamente. Para saber que existe uma data.

Uma pergunta

Pensa na última pessoa que começou com você.

Se eu perguntasse a ela hoje o que vocês combinaram sobre dinheiro, ela contaria a mesma coisa que você contaria?

E se você não tem certeza: em que momento, exatamente, isso deveria ter sido dito?

Leitura relacionada: "Sexta, 18h: 'não vou poder amanhã' (e a decisão de dinheiro que você toma em dez segundos)".

Onde o Sessões entra

Ele guarda, com data, o que foi combinado com cada pessoa: valor, vencimento, forma de pagamento e regra de desmarque. A conversa e qualquer exceção continuam sendo decisões suas.